주목받는 핀테크 기업, 랜딩클럽 & 업스타트 비즈니스 모델 분석

투이컨설팅 디지털연구소

핀테크와 은행의 장점을 모두 가진, 랜딩클럽

랜딩클럽(LendingClub)은 P2P 대출 플랫폼으로 출발하여 현재는 하이브리드 금융 기관으로 진화한 대표적인 핀테크 기업입니다. 특히 2020년 레디어스 뱅크 인수 이후 마켓플레이스와 은행 모델을 결합한 '마켓플레이스 뱅크'라는 새로운 비즈니스 모델을 선보여 화제가 된 바 있습니다.  

르노 라플랑셰가 2006년에 설립한 랜딩클럽은 처음에는 페이스북의 앱으로 출발했으며, 대출자와 투자자를 연결하는 미국 최대 P2P 마켓플레이스로 성장하였습니다. 랜딩클럽은 인공지능과 빅데이터 기술을 활용하여 분석 툴과 데이터를 제공해서 투자자들이 결정을 내리고 포트폴리오를 평가까지 할 수 있도록 지원하는 등 대출자와 투자자 모두에게 비용 절감과 편리한 사용자 경험을 제공하고 있습니다.

<랜딩클럽 기업 개요>

전통 금융기관에서는 기존 금융거래 실적이나 자산보유 정보를 가지고 대출 가능여부를 판단하지만 랜딩클럽은 핀테크 기업답게 소셜미디어 정보와 아마존 거래 정보 등 다양한 데이터를 종합적으로 검토하여 A부터 G까지 7가지 등급으로 분류하고 최종 대출결정은 투자자들이 직접 검토하여 판단하도록 지원합니다.

투자자는 최소 25달러 단위로 분산투자가 가능하여 일부 차입자가 대출상환을 하지 못하는 상황이 발생해도 투자손실에 따른 위험은 그다지 크지 않습니다.  랜딩클럽은 퍼스널 론의 경우 대출한도는 1000달러~4만 달러 규모로 신청비나 선불수수료가 없습니다. 또한 대출 승인 48 시간내로 돈이 지급됩니다. 대출기간은 36개월 또는 60개월입니다. 랜딩클럽의 평균 대출 이자율(3년 만기 기준)은 11.4%로, 일반 금융기관보다 훨씬 낮고, 투자자의 수익은 연 6~9%로 역시 일반 예금 상품보다 높습니다.

랜딩클럽의 주요 수익원은 발생 수수료와 서비스 수수료로 구분할 수 있습니다.

1. 발생 수수료(Origination Fee): 대출자에게 부과하는 일회성 수수료로, 대출 금액의 1~8% 사이로 정확한 수수료 비율은 대출자의 개인 신용 이력에 따라 달라집니다.
2. 서비스 수수료(Service Fee): 투자자들이 받는 납입금에 대해 부과하는 1%의 수수료입니다.

랜딩클럽의 이용방법은 간단합니다. 개인 대출이 필요한 사람이 랜딩클럽 홈페이지에서 신청서를 작성하면, 랜딩클럽이 대출 가능 여부를 정하고 신용 등급을 매겨서 마켓플레이스에 등록합니다. 그후 개인 투자자들이 명단을 보고 자신이 원하는 사람에게 투자를 할 수 있는데요. 연 6~9% 수준의 수익률을 보장하고 있어 저금리 시대에 안정적으로 돈을 굴리고 싶어하는 투자자들로부터 인기를 끌고 있습니다.

또한 대출을 받은 후에도 대출자의 신원은 투자자에게 공개되지 않으며 익명의 대출 프로필로 보여집니다. 또한 알리바바와 구글은 랜딩클럽과 제휴하여 협력업체의 운영자금 대출지원을 랜딩클럽을 통해 제공하면서 대출심사 기간도 단축되고 전통 금융사보다 좋은 조건의 우대금리혜택을 받고 있습니다.

랜딩클럽은 핀테크 열풍에 힘입어 2014년 12월, 뉴욕증권거래소에 상장하였습니다. 하지만 상장 당시 120달러를 넘었던 주가는 2016년 창업자의 부실 대출 알선 사건이 터지면서 주가는 5달러 이하로 떨어졌습니다. 창업자 겸 CEO였던 르노 라플랑셰가 투자자가 제시한 요건을 충족하지 못한 소비자에게 2,200만달러 규모 대출을 제공했다는 것이 내부 감사를 통해 알려지며 신뢰도에 상당한 타격을 입었습니다.

한동안 침체에 빠졌던 랜딩클럽은 2020년 2월, 인터넷 은행인 래디어스뱅크를 1억 8,500만 달러에 인수하면서 반전에 성공하였습니다. 당시 P2P 업체가 미국 은행을 인수한 사례는 처음 있는 일로 랜딩클럽은 래디어스 뱅크(Radius Bank ) 인수 이후 P2P 융자 플랫폼을 중단하고 '마켓플레이스 은행(marketplace bank)' 개념을 도입했습니다. 이 모델은 핀테크와 전통 은행의 장점을 모두 활용한 하이브리드 형태로 예금, 적금 등 그동안 제공하지 못했던 상품을 고객에게 판매할 수 있어 핀테크와 은행의 장점을 모두 갖게 됐다는 평가를 받고 있습니다.

랜딩클럽은 2024년 약 70억 달러 이상의 예금을 보유하고 있고 대출 분야에서는 과거 개인 무담보 대출에 집중했던 것과 달리, 최근에는 중소기업 대출과 자동차 담보 대출 등으로 포트폴리오를 확장 중입니다. 이러한 성장세에 힘입어 2024년 4분기에 총 자산이 전년 동기 대비 20% 증가한 106억 달러를 기록했으며 , 총 순수익은 17% 증가한 2억 1,720만 달러를 달성했습니다. 또한 총 대출 실행액은 13% 증가한 18억 5천만 달러를 기록했는데, 이는 새로운 소비자 대출 계획의 성공적인 실행과 강력한 마켓플레이스 투자자 수요에 힘입은 결과입니다.

랜딩클럽 Scott Sanborn CEO는 "2024년은 대출 실행액 성장, 우수한 신용 성과, 성공적인 신제품 출시를 통해 5백만 명이 넘는 누적 회원을 확보했다.  2025년에도 대출 실행액, 수익 및 자기자본이익률을 높이는 동시에 회원을 위한 혁신을 지속할 것이다."라고 언급하며 2025년에 대한 긍정적인 전망을 제시했습니다.

금융 산업이 계속해서 디지털화되고 소비자 중심으로 변화함에 따라, 랜딩클럽과 같은 하이브리드 금융 기관의 역할은 더욱 중요해질 것으로 전망됩니다.

떠오르는 AI 기반 P2P 대출 플랫폼, 업스타트

신용사회인 미국에서는 신용점수 관리가 필수적입니다. 개인의 FICO 스코어 등급에 따라 대출 이율이 결정되는데 300점부터 850점까지 부여됩니다. 하지만  FICO 점수가 낮아 은행에서 대출을 받지 못하는 사람들을 중심으로 업스타트와 같은 AI 기반 P2P 대출 플랫폼이 주목받고 있습니다.

업스타트는 기존 FICO Score가 아닌 학력, 직장, 소비패턴, 은행 이용 내역 등 다양한 요소를 적용한 새로운 신용등급 평가 방식을 개발하였습니다. 복잡한 서류나 오랜 검토 시간 없이도 AI를 기반으로 대출을 신청한 사람을 즉시 분석해 고객에게 맞는 대출 서비스를 제공하여 140만명이 넘는 회원을 보유하고 있습니다. 업스타트 비즈니스 모델의 차별점은 기존 금융기관과의 '경쟁이 아닌 공생'을 추구하는 전략에 있습니다. 다른 핀테크 기업들이 전통 금융기관을 경쟁 상대로 설정하는 것과 달리, 업스타트는 은행이 가진 자금 조달 경쟁력을 인정하고 이를 보완하는 방식으로 비즈니스 모델을 설계했습니다.

<업스타트 기업 개요>

업스타트의 수익모델은 은행이 지불하는 소개 및 중개수수료와 고객이 대출을 상환하면서 받는 대출상환 수수료입니다. 업스타는 Cross River Bank 등 30개 이상의 기관들을 파트너로 보유하고 있으며 이들로부터 받는 수수료 매출은 업스타트 전체 매출의 97%에 달합니다. 업스타트의 수익 구조는 크게 세 가지 유형의 수수료로 구성됩니다.

1. 소개 수수료(Referral fee): 업스타트 홈페이지를 통해 신청한 대출이 승인될 경우 대출 건별로 발생하는 수수료로, 일반적으로 건당 400~500달러를 수취합니다.
2. 플랫폼 수수료(Platform fee): 전략적 제휴를 맺은 금융 기관에 플랫폼을 제공하고 발생한 대출 승인 건별로 수취하는 수수료로, 통상 건당 200~300달러 수준입니다.
3. 대출 상환 수수료(Servicing fee): 차주가 정상적으로 대출금을 상환할 때 받는 일종의 인센티브 성격의 수수료로, 대출 금액의 0.5~1.0%를 지급받습니다.

업스타트의 창업자인 Dave Girouard는 구글 엔터프라이즈 대표 출신으로 구글 재직시 수십억 달러 규모의 구글 클라우드 비즈니스를 구축한 경험을 바탕으로 대출 신청부터 심사, 승인, 실행까지 모든 과정을 자동화하였습니다. 업스타트의 AI 시스템은 대출에 관련한 1,600개의 변수를 고려해 파트너 은행이 보유한 900만 건의 상환 사례를 포함해 150억개의 데이터를 분석해 서비스를 제공합니다.

업스타트는 대출 승인 과정의 67%를 자동화시켜, 대출 심사에 걸리는 시간을 대폭 줄였으며 신용 리스크를 분석 및 예측을 통해 손실률을 감소시키고 더 많은 고객에게 대출 서비스를 제공하는 것을 가능하게 하였습니다.

업스타트의 연평균 대출건수 성장률은 62%에 달하고 있고 2020년 한 해에만 약 30만건의 대출 거래를 발생시키며 지속적인 성장을 보여주고 있습니다. 또한 2021년 3월 자동차 리테일 기업들이 이용하는 SaaS 플랫폼 Prodigy를 인수하고 자동차 구매에 있어 다양한 경험을 제공하고 자동차 할부 비용을 감소시키기 위해 노력하고 있습니다.

미국에서는 매년 약 1조 달러 규모의 자동차 리테일 시장이 존재하고 있고 대부분 차량 구매시 오토 론을 이용하고 있는데 미국인들에게도 자동차를 구매하는 경험은  구매자의 1%만이 만족할 정도로 최악의 소비자 경험 중 하나로 꼽히고 있습니다.

업스타트는 기존 개인 신용 대출에 AI를 도입해 절차를 간소화한 것처럼 자동차 대출에도 기존 대출에 필요한 서류를 대폭 줄이고 자동화 프로세스를 적용하였습니다. 또한 자동차 구매시 MZ 세대들이 선호하는 BNPL 을 적용하여 새로운 소비계층으로 떠오르는 20~30대 젊은 MZ 세대들을 고객으로 확보하여 다양한 마케팅 활동을 전개할 계획을 세우고 있습니다. 최근 업스타트는 새로운 신용 가격 책정 모델인 M18을 출시하고 주택담보대출(HELOC)을 포함한 상품 제공을 확대하면서 사업 다각화를 지속하고 있습니다.

업스타트는 2020년 12월 16일 나스닥에 상장했으며 상장 첫날 26달러로 거래를 시작했으며 2021년 10월 초 주당 390달러로 최고점을 찍었으나 경기 악화와 금리 인상 등의 이유로 주가가 급격히 하락하면서 2025년 3월 기준 주당 50~60달러 사이에 거래되고 있습니다.

업스타트는 2024년 4분기 매출이 2억 1,900만 달러를 기록하면서 애널리스트 예상치인 1억 8,207만 달러를 상회했습니다. 2025년 1분기는 약 2억 달러의 매출을 예상하며, 이는 시장 컨센서스 1억 8,460만 달러를 상회하고 있습니다. 2025년 연간 매출은 약 10억 달러를 기록할 것으로 예상됩니다.

업스타트의 비즈니스 모델은 AI 기술을 활용한 혁신적인 신용평가 시스템과 기존 금융기관과의 협력 전략을 기반으로 하고 있습니다. 기존 금융 시스템에서 소외되었던 고객층에게 새로운 대출 기회를 제공하면서도, 금융기관들에게는 효율적인 대출 플랫폼을 제공함으로써 플랫폼에 참여하는 이해관계자 모두에게 이익이 되는 Win-Win 구조를 만들어냈습니다. 2025년부터는 대출 거래량 증가와 상품 다각화를 통해 성장할 것으로 예상되며 AI 기반 신용평가 모델의 지속적인 개선과 새로운 금융 서비스 영역으로의 확장을 통해 미래 금융 시장에서 혁신을 주도할 것으로 기대됩니다.